Para efeito de simples exercício mental, tente responder o mais rápido possível, às três questões a seguir:
- O que pode ser feito ou já ocorreu antes do contato com meu interlocutor e que pode tornar o NÃO mais fácil de ser aceito por ele e/ou ajudar na obtenção de um SIM.
- Qual foi o NÃO ouvido por mim, que aceitei com mais facilidade, que me causou menos trauma, que não prejudicou meu relacionamento com a outra parte (até me aproximou mais dela)
- Qual foi o SIM mais importante que consegui, que métodos/cuidados usei? Como e por que ele foi conseguido?
Ao examinarmos o SIM e o NÃO é fundamental que comecemos pelas causas, pelo que aconteceu anteriormente ao contato entre as partes. Evidentemente que a forma e o momento da comunicação também são importantes, mas não há como abordar este assunto se não se analisar do que pode estar por trás do SIM e o NÃO.
O que poderia então facilitar a obtenção do SIM, ou se desconsiderado, levar ao NÃO.
- O momento: momentos de alegria, quando o interlocutor está de bom humor, por exemplo.
- Flexibilidade/empatia: se a outra parte reconhecer a capacidade de você colocar no lugar dela.
- Confiança: se você cumpre o que promete, diz o que pensa, divide informações, convive com diferenças individuais.
- Histórico: se nas interações anteriores foi tudo tranqüilo e não conflituosas.
- Se você é uma pessoa orientada para soluções e não para problemas, tem uma postura facilitadora.
Vistas algumas das causas/comportamentos que podem facilitar a obtenção do SIM, vamos às formas de dizer NÃO.
- Evitar o uso da palavra NÃO, pois isto causa a chamada "compulsão" do SIM. "Que tal amanhã às 10 horas", seria uma alternativa a ser utilizada.
- Justificar primeiro sua decisão depois negar (a pessoa precisa entender primeiro o "porquê".
- Não dizer nada; a omissão, é muito pior do que dizer NÃO.
- O silêncio é uma forma polida de dizer "NÃO".
- Ouvir a outra parte, toda sua argumentação, e se for o caso, dizer NÃO.
- Evitar dizer NÃO com o corpo se você ainda não estiver pronto para assumir o NÃO. Cruzar os braços por exemplo
- Dizer não sem se desculpar, mostrar convicção.
- Ao dizer NÃO lembrar à outra pessoa que sua postura não é eterna (se isto for realmente verdade); o NÃO hoje pode ser o SIM amanhã?
Dizer NÃO cria certeza nas relações, seu interlocutor pode não gostar, mas respeitará você por que o NÃO (tal como o SIM) é parte da vida.
Agora o ponto talvez mais esperado do texto: COMO FACILITAR A OBTENÇÃO DO SIM?
- Só propor algo depois de caracterizar bem necessidades e expectativas da outra parte. A idéia do sob medida facilita o SIM.
- Citar os fatos primeiro e as opiniões (fatos aproximam as pessoas e facilitam as concordâncias).
- Habitue-se a gastas mais tempo ouvindo do que falando.
- NÃO e a objeção podem ser sintomas de interesse; não desista ao primeiro NÃO.
- Demonstre conhecimento técnico sobre o assunto; as pessoas dizem SIM a quem reconhecem competentes tecnicamente. (cuidado com o excesso de tecnicismo).
- Separe o interesse (mais amplo) de sua posição (mais específica), haverá mais possibilidade de se obter o SIM.
- Respeite a lógica da outra parte; algumas pessoas têm uma "lógica" matemática outras são mais intuitivas. Não há certo ou errado, mas se você não aceitar que o outro pense diferente, o SIM ficará mais distante.
- SIM pode ser verbalizado ou mostrado pela linguagem corporal; quem joga poker sabe disso.
- Inicie suas negociações/relacionamentos pelos pontos que você sabe ser coincidentes, isto facilitará o SIM nos itens discordantes.
- Separe a pessoa do problema; você pode não gostar dela, mas não a trate como inimiga, mantenha seu foco na solução do problema.
Para terminar, algumas sugestões para melhorar a administração de seu tempo, objetivo principal para aprendermos a dizer NÃO.
- A primeira atividade do dia deve ser aquela mais importante (do ponto de vista de resultados/conseqüências). Executá-la no inicio é a garantia de que ela não será atropelada por coisas urgentes mas não tão importantes.
- Qualquer atividade deve ter hora para começar e terminar e todos envolvidos devem saber disso.
- Não programe todo seu dia; deixe uma folga para os imprevistos (que podem ser mais importantes do que o planejado com antecedência.
- Cada vez mais o tempo funciona como diferencial competitivo; fazer mais rápido, atender mais rápido são atitudes valorizadas por clientes e fornecedores.
- Mais importante do que ganhar tempo é usar bem o tempo que se ganha. Qualquer programa de mudança deve começar pela identificação do que vai ser feito quando se economizar tempo.
Consultor - L A COSTACURTA JUNQUEIRA / VICE PRESIDENTE DO INSTITUTO MVC – M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO
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